السيناريو
البراند يبيع مستلزمات صحة الرضّع — موازين حرارة، وشفاطات أنف، وأدوات نظافة رضاعة — مع نطاق فيتامينات للعائلة، بالكويت، مباشرة للمستهلك، على متجر شوبيفاي مع كي نت وتابي والدفع عند الاستلام عند صفحة الدفع. ثلاث سنين عمره، فريق يديره المؤسس، وقاعدة عملاء أغلبها أمهات جداد أو حوامل لقين البراند من ترشيح بقروب واتساب مو من إعلان.
الطلب الأول نادراً كان المشكلة. أول ميزان حرارة لمولود، أول علبة فيتامينات أطفال بعد زيارة طبيب — البراند يحوّل هذولا زين. اللي كان يصير بعد التوصيل ولا شي: بدون رسالة، بدون تذكير لما تقرب علبة الفيتامين تخلص، وبدون قناة البراند فعلاً يملكها غير إيميل تأكيد الطلب أغلب العملاء ما يفتحونه.
- نطاق الإيراد الشهري
- بانتظار موافقة العميل
- متوسط قيمة الطلب
- بانتظار موافقة العميل
- التنفيذ والتوصيل
- مخزون خاص، ومندوب محلي، وتوصيل اليوم التالي بكل الكويت
- الفريق
- المؤسس مع مسؤول دعم عملاء واحد بدوام جزئي على الواتساب
شغل تعبئة بدون فكرة إمتى أي شي يحتاج يتعبّى
تقريباً كل شي البراند يبيعه يخلص على جدول: علبة فيتامينات أطفال تدوم شهر تقريباً، وبطاريات وأغطية ميزان الحرارة تتآكل، وشفاطات الأنف تحتاج تعبئة بإيقاعها الخاص. ولا شي من هذا الجدول كان موجود بأي مكان بالشغل. كل طلب متكرر كان العميلة تتذكر لحالها وتبحث عن البراند بالاسم من جديد.
لما قرينا الدفعات حسب أول منتج تم شراؤه، الصورة ما كانت اللي المؤسس يتوقعها. المنتج الأكثر مبيعاً، طقم ميزان حرارة للبداية، عنده من أضعف نسب إعادة الشراء بالكتالوج، بينما حجم فيتامينات تجريبي أرخص تقريباً محد يشتريه أول، بهدوء عنده أعلى نسبة رجوع من أي منتج بالمتجر — إشارة البراند أبداً ما لاحظها.
وما في قناة واتساب تسوي أي من هذا الشغل، رغم إن الواتساب هو المكان اللي فيه تقريباً كل سؤال وترشيح عميلة يصير أصلاً. البراند بنى منتج بوابة حقيقي بدون ما يدري، وما عنده طريقة يوصل بها لنفس الشخص اللي يشتريه ثاني بمجرد ما يطلع الكرتون من المستودع.
شنو سوينا — الرسايل والسلاسل
الخاسرين موجودين عن قصد. الاختبار اللي كله رابحين ما كان اختبار.
اشتراك واتساب يُجمع مرتين: الدفع وتأكيد التوصيل
رابح"استلمي تحديثات توصيلك على واتساب — ضغطة وحدة، بدون نماذج."
- الصيغة:
- خانة اشتراك عند الدفع، وتتكرر كرابط بضغطة وحدة بصفحة تأكيد التوصيل
صياغة الاشتراك حول تحديثات التوصيل مو التسويق شالت التردد اللي أمهات جداد يبينه تجاه اشتراك نشرة عامة، وسؤالهم مرة ثانية بصفحة تأكيد التوصيل لحق الناس اللي تجاوزوها عند الدفع وهم مركزين على العنوان. هذا صار القناة اللي السلاسل تحت فعلاً اتبنت عليها.
رسالة متابعة موقوتة على دورة المنتج الفعلية
رابح"فيتامينات صغيرتك على الأغلب قربت تخلص هالأيام."
- الصيغة:
- رسالة قالب واتساب تُرسل قريب من متوسط وقت نفاد العلبة، لكل منتج
هذي الرسالة الوحيدة، موقوتة على دورة المنتج نفسها مو تاريخ ثابت بالتقويم، حملت طلبات متكررة أكثر من أي حملة جربها البراند قبل. تُقرأ كتذكير مفيد من حد يعرف المنتج، مو عرض بيع، وهذا يطابق بالضبط سمعة البراند الموجودة أصلاً بقروبات الواتساب.
عرض منتج البوابة على سلسلة تأكيد الطلب
رابح"أغلب العائلات اللي جرّبت هذا يحتفظون بهذا الحجم بالبيت."
- الصيغة:
- اقتراح سطر واحد داخل رسالة تأكيد الطلب بالواتساب، مو حملة منفصلة
بعد ما قراءة الدفعات بيّنت أي منتج فعلاً يتنبأ بطلب ثاني، عرضه داخل رسالة العميلة أصلاً تقراها — بدال حملة جديدة ممكن تكتمها — رفع بهدوء عدد العملاء اللي اشتروا منتج البوابة الحقيقي، بدون ما يضيف لحجم الرسايل اللي أحد يحتاج يديرها.
حملة عافية عامة أسبوعية للقائمة كاملة
خاسر"نصيحة صحية هالأسبوع لعائلتك."
- الصيغة:
- حملة واتساب أسبوعية غير مقسّمة لكل رقم مشترك
هذا كان أول شي اتجرّب، على فكرة إن تواصل أكثر يعني تذكر أكثر، وأنتج أعلى نسبة إلغاء اشتراك من أي شي اتُرسل خلال المشروع. رسالة أسبوعية بدون علاقة بشي المستلمة فعلاً اشترته تُقرأ ضجيج، وعلّمت جزء واضح من القائمة يكتم الرقم خلال أول شهر.
شنو سوينا — التحسينات بالترتيب
نقرأ الدفعات حسب أول منتج، مو حسب الشهر
نسبة إعادة الشراء عند ٣٠ و٦٠ و٩٠ يوم، مقسومة حسب أول منتج اشترته كل عميلة، بدال رقم إعادة شراء واحد مجمّع للمتجر كامل.
ليش: رقم مجمّع كان بيستمر يوجّه البراند لمنتجه الأكثر مبيعاً، وهو فعلياً من أضعف محركات التكرار. التقسيم حسب أول منتج هو اللي كشف منتج البوابة الحقيقي وقال لنا وين نحط أول سلسلة.
نجمع اشتراك واتساب مرتين، بصياغة توصيل مو تسويق
اشتراك على واتساب بزنس API الرسمي عند الدفع، بصياغة تحديثات توصيل، ويتكرر مرة ثانية بصفحة تأكيد التوصيل لمن تجاوزته.
ليش: خانة تقول "تسويق" تتجاوزها أمهات جداد أصلاً يحسّون إنهم مكتفين من نشرات براندات الرضّع. صياغتها كالقناة اللي تحديثات توصيلهم فعلاً توصل عليها خلت الاشتراك نفسه أول شي اشتغل.
نبني السلاسل حول دورة كل منتج بنفسه
تأكيد الطلب، تحديث التوصيل، رسالة متابعة موقوتة على متوسط وقت نفاد كل منتج بعينه، طلب التقييم، بعدها اقتراح منتج البوابة — مكتوبة باللهجة الكويتية بالكامل.
ليش: سلسلة واحدة للكتالوج كامل كانت بترسل تذكير فيتامين قبل شهر من وقته أو رسالة ميزان حرارة ما تنطلق أبداً، لأن المنتجين يخلصون بجدولين مختلفين كلياً. البناء حول دورة كل منتج بنفسه هو اللي خلى رسالة إعادة التعبئة تُقرأ مفيدة مو عشوائية.
نقسّم الإيقاع بدال ما نرسل للكل
الحملة الأسبوعية غير المقسّمة اتستبدلت بحملتين لأربع بالشهر، وكل وحدة تُرسل بس للشريحة اللي آخر منتجها وتوقيتها فعلاً يطابق الرسالة.
ليش: الحملة الأسبوعية العامة أنتجت أعلى نسبة إلغاء اشتراك من أي شي اتُرسل، وكانت أوضح دليل بالمشروع كامل إن الكمية بدون صلة تعلّم القائمة تكتم الرقم بدال ما تشتري منه.
نطابق العرض مع دورة إعادة الشراء، مو خصم ثابت
فيتامينات التعبئة اتعرضت كاشتراك صغير بدال خصم لمرة وحدة، بينما ملحقات ميزان الحرارة والشفاطة اتعرضت كتذكير عناية وتجديد مربوط بمراحل عمرية بدال عرض تقويمي.
ليش: المنتج الاستهلاكي والملحق طويل العمر ما يُعاد شراؤهم بنفس الطريقة، وعرض خصم ثابت للاثنين يعلّم العميلة تنتظر الخصم الجاي بدال ما تشتري على الجدول اللي المنتج فعلاً يحتاجه.
نبني استرجاع المتسربين حسب المنتج، مو خصم شامل
شرائح المتسربين عند ٦٠ و٩٠ يوم، وكل وحدة اتُعطى سبب محدد مربوط بأول منتج عندها — تذكير قرب النفاد لمشتريات الفيتامين، ورسالة جاهزية موسمية لمشتريات ميزان الحرارة.
ليش: خصم شامل لكل من ما طلب من ٩٠ يوم يعلّم القائمة كاملة تنتظره. سبب محدد مربوط بالمنتج يوصل للناس باللحظة اللي حاجتهم فعلاً ترجع فيها.
نقيس نسبة إعادة الشراء والإيراد لكل مستلم وإلغاء الاشتراك مع بعض
الإيراد لكل مستلم لكل رسالة اتقرأ مع نسبة إلغاء الاشتراك عندها، مو لحاله، والحملة الأسبوعية العامة اتوقفت أول ما وصلت نسبة إلغاء اشتراكها للحد المتفق عليه.
ليش: الرسالة ممكن تبين إنها تبيع وهي بهدوء تحرق القائمة اللي تبيع لها. قراءة الرقمين مع بعض هي اللي كشفت الحملة الأسبوعية بدري بالقد الكافي عشان يبقى قائمة صحية للسلاسل اللي فعلاً اشتغلت.
شنو تغيّر
الرقم الرئيسي بالجدول فوق، وتحرّك لأن البراند أخيراً عنده قناة موقوتة على وقت العميلة فعلاً تحتاج تشتري ثاني، مو بسبب رسالة ذكية وحيدة. الإيراد لكل مستلم ارتفع مع نسبة إعادة الشراء، وهذا مهم: قناة ترفع التفاعل بس بدون ترفع الإيراد مؤشر زينة مقنّع.
أوضح درس كان عن منتج البوابة. بعد ما قراءة الدفعات أشارت للمحرك الحقيقي للطلب الثاني بدال المنتج الأكثر مبيعاً، العرض المبني عليه تفوق بهدوء على أي خصم جرّبه البراند قبل، لأنه يقترح شي البيانات تقول إن هذي العميلة بالتحديد محتاجته على الأغلب مو شي البراند يبي يبيعه.
نسبة إلغاء الاشتراك قالت النصف الثاني من القصة. ارتفعت بشدة على الحملة الوحيدة غير المقسّمة ورجعت لمستوى منخفض وثابت بعد ما اتقسّم الإيقاع حسب المنتج والتوقيت، وهذا أوضح دليل إن الصلة، مو التكرار، هو اللي قائمة واتساب كويتية فعلاً تكافئه.
شنو بنسوي بعدها
أول: نوسّع منطق دورة إعادة التعبئة لكل منتج بالكتالوج مو بس المنتجين اللي أُطلق عليهم، ونبدأ نختبر تسعير اشتراك على نطاق الفيتامينات تحديداً، لأن نمط إعادة شرائه الأكثر توقعاً بالمتجر.
ثاني: نبني سلسلة ترشيح على أساس سلوك قروبات الواتساب اللي أصلاً يجيب أمهات جداد للبراند، لأن القناة اللي تسوي هذا الشغل مجاناً تستاهل رسالة خاصة فيها مو تبقى غير مرئية بالنتائج.