السيناريو
البراند يبيع مركّز غسيل ومنظف أرضيات وباقات تنظيف حمامات بالكويت، مباشرة للمستهلك، على متجر شوبيفاي مع كي نت وتابي والدفع عند الاستلام. مؤسس واحد يدير الموقع والإعلانات وردود العملاء بنفسه، والمنتج نفسه ثقيل: طلب باقة كاملة يعني كم كيلو من السائل، وهذا يغيّر شكل التوصيل والإرجاع العادي وتكلفته فعلياً.
الزيارات المدفوعة كانت تنمو باستمرار على ميتا وقوقل شوبينق، وقراءة المؤسس للحساب كانت إن منصات الإعلانات ضعيفة، لأن الزيارات تستمر توصل بدون ما تتحول لحجم طلبات يطابق الإنفاق. والموقع ما تم لمسه من الإطلاق غير إضافة منتجات جديدة.
- نطاق الزيارات الشهرية
- بانتظار موافقة العميل
- متوسط قيمة الطلب
- بانتظار موافقة العميل
- التنفيذ والتوصيل
- مخزون خاص، ومندوب محلي، وتوصيل كراتين ثقيلة بكل الكويت
- الفريق
- مؤسس واحد، ومنسّق توصيل واحد
الزوار كانوا زينين. الموقع كان يرجّعهم بهدوء
قراءة المسار مقسومة على الجهاز واللغة قالت قصة مختلفة عن توقع المؤسس. على اللابتوب وبالإنجليزي الموقع كان يتصرف بشكل معقول. على الجوال بالعربي، وهو المكان اللي أكثر من نص الزيارات فعلاً تهبط فيه، الصورة كانت أسوأ بتقريباً كل خطوة: تحميل أبطأ، وترتيب من اليمين لليسار ما تم فحصه صح أبداً، وصفحة دفع تفترض متسوقة أصلاً تعرف منطق رسوم توصيل الكرتون الثقيل.
تسجيلات الجلسات على ثلاث صفحات منتجات تاخذ أكثر زيارات مدفوعة بيّنت نفس الثلاث أشياء بشكل متكرر. زر الإضافة للسلة كان تحت الشاشة بجوال متوسط لما السعر ونص التوصيل بالعربي يلفّون لسطر إضافي. وفّورات الباقة، وهي كامل سبب شراء أكثر من قنينة، ما تبان إلا بصفحة السلة. وشعارات الدفع — كي نت وتابي والدفع عند الاستلام — ما تظهر إلا بخطوة الدفع الأخيرة، بعد ما أغلب الفقدان أصلاً صار.
ما كان أي من هذا مشكلة زوار، ولا أي كمية إعلانات جديدة كانت بتصلّح صفحة تخبي أقوى حجة عندها. الموقع كان يجاوب أسئلة المتسوقة بشاشة متأخرة، على نفس الجهاز اللي أغلب عملائه الفعليين يستخدمونه.
شنو سوينا — الصفحات والعروض اللي اختبرناها
الخاسرين موجودين عن قصد. الاختبار اللي كله رابحين ما كان اختبار.
نطلع سعر اللتر ووعد التوصيل فوق قبل التمرير
رابح"‹السعر› لكل لتر، توصيل خلال ‹أيام› — تحت السعر مباشرة، مو بصفحة السلة."
- الصيغة:
- اختبار تصميم صفحة منتج، قالب الجوال بالعربي
تسجيلات الجلسات بيّنت متسوقات يمررن لتحت يدورن بالضبط على هذا قبل ما يلمسن زر الإضافة للسلة. حط سعر اللتر ووعد التوصيل بمكان العين أصلاً شايفته شال تمرير كامل إضافي من مسار الجوال العربي، وهو المكان اللي قراءة المسار قالت فيه أسوأ فقدان.
الباقة كخيار افتراضي، والقنينة الواحدة كبديل
رابح"أغلب البيوت يختارون باقة الثلاث قناني" محدد مسبقاً عند فتح الصفحة
- الصيغة:
- اختبار عرض، صفحة المنتج والسلة
القنينة الواحدة كانت الافتراضي لسنتين رغم إن الباقات هامشها أفضل وتكلفة توصيل أقل لكل قنينة. جعل الباقة الافتراضي، والقنينة الواحدة لسّه بنقرة وحدة، رفع متوسط قيمة الطلب بما يكفي يمتص تكلفة توصيل الكرتون الثقيل بدون ما نرفع رسوم التوصيل نفسها.
شريط إضافة ثابت على الجوال
رابحشريط سفلي ثابت يبيّن السعر و"إضافة للسلة" ويتحرك مع التمرير
- الصيغة:
- اختبار عنصر ثابت، جوال بس
لما طلع السعر ووعد التوصيل فوق، زر الإضافة الأصلي كان لسّه مدفون تحت وصف المنتج للمتسوقة اللي تكمّل قراءة. الشريط الثابت شال الحاجة إنها ترجع فوق وقصّر بشكل ملموس المسار من الهبوط للسلة على الجوال.
إلغاء رسوم الدفع عند الاستلام بالكامل
خاسر"بدون رسوم توصيل، حتى بالدفع عند الاستلام" على كل المتجر لمدة أسبوعين
- الصيغة:
- اختبار عرض، على مستوى المتجر
فرضية منطقية خسرت، وخسرت لسبب محدد ومكلف: طلبات الدفع عند الاستلام على الكراتين الثقيلة أصلاً عندها نسبة توصيل فاشل أعلى بشكل واضح من الطلبات المدفوعة مقدماً، لأن مندوب يُرفض عند الباب على غرض ثقيل رحلة ضايعة على أي حال. إلغاء الرسوم زاد حجم الدفع عند الاستلام بدون ما يزيد الإتمام، وخلّى كل توصيل فاشل أغلى مو أقل احتمال.
جدول مقارنة مع سعر القنينة الواحدة بالجمعية
متعادلجدول قابل للطي بصفحة المنتج "شوف سعر اللتر مقابل سعر الرف"
- الصيغة:
- اختبار محتوى صفحة، صفحة المنتج
فوز هادئ مو دراماتيكي. الجدول ما حرك نسبة الإضافة للسلة كثير لحاله، بس قلّل بشكل ملموس عدد أسئلة الواتساب قبل الشراء اللي تسأل إذا الباقة فعلاً تستاهل، وهذا حرر وقت المؤسس للرسايل اللي أصلاً كانت قريبة من طلب.
نموذج العنوان معاد تصميمه بالمنطقة والقطعة والشارع
رابحقائمة منسدلة للمنطقة، بعدها القطعة والشارع ورقم المنزل، والرقم أول شي
- الصيغة:
- اختبار نموذج الدفع
صفحة الدفع الأصلية كانت تستخدم حقل عنوان نص حر واحد، وهذا أنتج عناوين غير مفيدة كافية بطلبات الكراتين الثقيلة إن منسّق التوصيل كان يتصل تقريباً على واحد من كل خمس عملاء قبل الإرسال بس عشان يوضّح مكان البيت. تنظيم النموذج بالطريقة اللي الكويت فعلاً تتعنون فيها قلّل هالمكالمات والتأخير اللي كان يجي معها.
شنو سوينا — التحسينات بالترتيب
نقرأ المسار حسب الجهاز واللغة، مو كرقم واحد
قسّمنا التحليلات وبيانات لوحة المتجر حسب الجهاز واللغة بين صفحة المنتج والسلة والدفع والسداد، بدال ما نشوف معدل تحويل واحد مجمّع للمتجر كله.
ليش: الرقم المجمّع كان يبين متوسط مو مقلق. لما انقسم للجوال العربي، بيّن فقدان أعمق تقريباً ضعف مسار اللابتوب الإنجليزي، وهذا التقسيم اللي قال لنا وين فعلاً نصرف أول أسبوعين.
نتابع جلسات حقيقية على أعلى ثلاث صفحات منتجات زيارة
تسجيلات وخرائط حرارة على ثلاث صفحات منتجات تاخذ أكثر زيارات مدفوعة، بالعربي والإنجليزي، على مدى أسبوعين قبل ما نغيّر أي بيكسل.
ليش: هذا المكان اللي طلع فيه فعلاً الزر تحت الشاشة، ووفّورات الباقة المخفية، وشعارات الدفع المتأخرة. ما وحدة من الثلاثة كانت واضحة بأرقام التحليلات لحالها؛ كانت واضحة بس لما نشوف إصبع حقيقي يمرر جنبهم.
نصلّح السرعة والترتيب وظهور الدفع قبل ما نلمس العرض
ضغطنا صور البانر، وشلنا تطبيقين غير مستخدمين كانوا يبطّئون القالب، وصلحنا ترتيب اليمين لليسار اللي أبداً ما تم فحصه صح، وطلعنا السعر ووعد التوصيل وشعارات كي نت وتابي والدفع عند الاستلام فوق الشاشة بكل صفحة منتج.
ليش: هالإصلاحات تمس كل زائر بغض النظر عن أي عرض أو صفحة هبوط يوصل منها، فلازم تصير قبل أي اختبار، وإلا نتائج الاختبار كانت بتتلوث بأساس لسّه مكسور لنص الجمهور.
متغير واحد بالمرة، اختبارين حيين بالقالب كحد أقصى
شغّلنا اختبار الباقة الافتراضية واختبار رسوم الدفع عند الاستلام واختبار جدول المقارنة بالترتيب مو مع بعض، عشان كل نتيجة تُنسب لتغيير واحد.
ليش: اختبار رسوم الدفع عند الاستلام كان بيبان فوز واضح على نسبة الإتمام لحاله لو شغّل بنفس وقت اختبار الباقة الافتراضية؛ وقراءته لحاله هو اللي كشف تكلفة التوصيل الفاشل اللي خلته خسارة.
نعيد بناء الدفع بالطريقة اللي الكويت فعلاً تتعنون فيها
استبدلنا حقل العنوان النص الحر بحقول المنطقة والقطعة والشارع ورقم المنزل، ونقلنا رقم الهاتف لأعلى النموذج، وأضفنا رابط واتساب بديل للعميل اللي يتوقف عن تعبئة النموذج.
ليش: طلب كرتون ثقيل يوصل لعنوان غلط مو إزعاج بسيط؛ هو مندوب يُرفض وتوصيل لازم يُعاد حجزه. تنظيم حقل العنوان بالطريقة اللي فعلاً يُكتب فيها على بطاقة أو فاتورة كويتية شال أغلب الغموض اللي كان يسبب هذا.
نوقّت طلب التقييم بعد ما المنتج فعلاً يُستخدم
نقلنا طلب التقييم التلقائي من يوم إرسال الطلب لأسبوعين بعده، وأضفنا تأكيد طلب على واتساب مع تذكير إعادة تعبئة مرتبط بدورة استهلاك المنتج المعتادة.
ليش: تقييم يُطلب يوم إرسال باقة تنظيف هو تقييم للتوصيل مو للمنتج. الانتظار لين ما البيت فعلاً يخلّص أغلب القنينة ينتج تقييمات تتكلم عن القوة والقيمة، وهذا بالضبط اللي احتاجه جدول المقارنة بصفحة المنتج يستشهد فيه.
نحافظ على سجل اختبارات أسبوعي فيه القرار مو بس النتيجة
مستند واحد مستمر يسرد كل اختبار وفرضيته ونتيجته وشنو تم الاحتفاظ فيه أو إيقافه أو تصعيده، يُشارك مع المؤسس كل أسبوع بدال تقرير واحد بنهاية المشروع.
ليش: بدون سجل مكتوب، مؤسس يدير الموقع لحاله يميل يعيد فكرة إلغاء رسوم الدفع عند الاستلام السنة الجاية، وناسي ليش أوقفها. السجل هو اللي يخلي الخسارة قابلة لإعادة الاستخدام بدال ما تكون بس تجنّب مرة وحدة.
شنو تغيّر
الجدول فوق يحمل الأرقام، والشكل هنا مهم بقد الحجم: التحسن جا تقريباً كله من مسار الجوال العربي، اللي كان يفقد أكثر، بينما مسار اللابتوب الإنجليزي بالكاد تحرك لأنه ما احتاج. وهذا دليل إن الإصلاح نزل على الفقدان الصح مو تحسّن عام كان بيبان بكل مكان بنفس القدر.
إصلاحات الأساس — السرعة والترتيب العربي وظهور الدفع — تحركت أسرع، خلال أول أسبوعين لثلاثة، لأنها تمس كل زائر. اختبارات العرض احتاجت وقت أطول عشان تكون حاسمة بحسب حجم الطلبات، وأوضح درس بينها كان اختبار رسوم الدفع عند الاستلام: تغيير كان يبين كريم ومساعد على الإتمام على الورق طلع مكلف بهدوء لما احتُسبت تكلفة التوصيل الفاشل على الكراتين الثقيلة بشكل صحيح.
متوسط قيمة الطلب تحرك كأثر جانبي لتغيير الباقة الافتراضية مو كهدف لحاله، وهذي غالباً الطريقة الأصح إنه يتحرك — متسوقة تختار منتج أكثر لأن الحساب يصير له معنى، مو لأن سلة أكبر انفرضت عليها عند الدفع.
شنو بنسوي بعدها
أول: نطبّق نفس هيكل العنوان بالمنطقة والقطعة والشارع على مسار الطلب بالواتساب، اللي لسّه يستخدم عناوين نص حر ويحمل نفس خطر التوصيل الفاشل على الكراتين الثقيلة.
ثاني: نختبر خيار اشتراك إعادة تعبئة عند الدفع مو بس كرسالة متابعة، لأن دورة استهلاك هذا المنتج متوقعة بما يكفي نبيع فيها الطلب الثاني بلحظة الطلب الأول.