السيناريو
المتجر يعرض خطين على نفس الرف: عطور فاخرة مرخصة مستوردة باتفاقية، وخط داخلي طورّه المتجر نفسه يقرب من روائح معروفة بجزء من السعر. الاثنين يبيعون لنفس الجمهور الكويتي، على نفس قالب شوبيفاي، بأسعار من مجموعة تجربة بسيطة لين قارورة بتسعين دينار، مع كي نت وتابي والدفع عند الاستلام بصفحة الدفع. فريق من خمس أشخاص يقسّمون التوريد والمحتوى وخدمة العملاء، وأغلب الزيارات من بداية البراند جاية من سناب، وقوقل تجيب اللي يبحث عن اسم أو نوتة عطر محددة مباشرة.
المؤسس دايماً افترض إن الخطين يحتاجون نفس قالب الصفحة، لأن الاثنين عطور. اللي فاته هالافتراض إن الزائرة اللي تنزل على الخط الداخلي جايه بسؤال مختلف عن اللي تنزل على المستورد المرخص، وصفحات المنتج بالمتجر ما جاوبت على ولا سؤال منهم إلا بعد ما تكون أصلاً مررت أبعد من النقطة اللي أغلب جلسات الجوال توقف عندها.
- نطاق الإيراد الشهري
- بانتظار موافقة العميل
- متوسط قيمة الطلب
- بانتظار موافقة العميل
- التنفيذ والتوصيل
- مخزون خاص، ومندوب محلي، وتوصيل اليوم التالي بكل الكويت
- الفريق
- خمس أشخاص موزعين على التوريد والمحتوى وخدمة العملاء
متجر يقدر يبيع لمشتري، وبهدوء يخسر كل مهدي
معدل التحويل المجمّع كان يبين محتمل، وهذا بالضبط سبب ما أحد دقّق أكثر. لما قسمناه حسب خط العطر، الصورة تغيّرت: الجلسات اللي نزلت على صفحة الخط الداخلي حوّلت بحوالي نص معدل الجلسات اللي نزلت على المستورد المرخص، والفجوة اتسعت بقوة بالأسبوعين قبل العيد والعيد الوطني، بالضبط الأسابيع اللي تجيب أكثر زيارات بالسنة.
تسجيلات الجلسات على أكثر صفحات منتجات زيارة بالعربي بيّنت نفس التصرف بالخطين بس لأسباب معاكسة. بصفحات الخط الداخلي، الزائرة تمرر فوق وتحت بين الصورة والسعر كذا مرة، يبين إنها تحاول تعرف إذا تشوف الأصلي ولا نسخة المتجر — والإفصاح كان موجود، بس بعد ثلاث شاشات، بجملة فصحى ما أحد يوصلها. وبالخطين، العميلات اللي وصلن صفحة الدفع بأسابيع الهدايا كن يتركن النموذج، بعدين يفتحن واتساب يسألن إذا الطلب يقدر يوصل لعنوان ثاني مع كرت، لأن صفحة الدفع نفسها أبد ما سألت.
منتجين مختلفين تماماً يُباعون بصفحة واحدة ما بنيت لولا واحد منهم. المتجر عنده صفحة دفع لامرأة تشتري قارورة لنفسها، وأغلب زواره، خصوصاً بالموسمين الأهم، كان شخص يشتري لشخص ثاني.
شنو سوينا — الصفحات والعروض اللي اختبرناها
الخاسرين موجودين عن قصد. الاختبار اللي كله رابحين ما كان اختبار.
توضيح خط العطر بلغة واضحة أعلى كل صفحة منتج
رابحشارة "مستورد مرخص" أو "خطنا الخاص، مستوحى من" باينة فوق السعر، مو بالوصف
- الصيغة:
- شارة بصفحة المنتج، اختبار متغير واحد مقابل الإفصاح المدفون
الإفصاح كان موجود دايماً؛ بس تحت النقطة اللي أغلب جلسات الجوال توقف عندها. نقله بعربي كويتي واضح فوق الشاشة الأولى حوّل مصدر شك لحقيقة معلنة تقدر الزائرة تقرر عنها فوراً، ورفع التحويل على الخط الداخلي تحديداً، بدون ما يمس صفحات المرخص إطلاقاً.
وضع هدية بصفحة الدفع: عنوان ثاني وبطاقة وتغليف
رابح"ترسلها هدية؟" خيار يفتح حقل اسم المستلم وعنوانه ورسالة البطاقة
- الصيغة:
- إضافة على خطوة الدفع، اختبرناها مقابل نموذج العنوان الواحد
أغلب رسايل الواتساب اللي توصل بعد الدفع كانت نسخة من هالطلب، وهذا يعني إن خط خدمة العملاء عند المتجر كان بهدوء يشغّل خدمة هدايا يدوية ما أحد صممها. بناؤها بالنموذج شال الخطوة اليدوية، وقلل عدد الطلبات اللي تتوقف بين الدفع والتأكيد، وخلى رسوم الدفع عند الاستلام باينة للمستلم مو المُرسل، وهو الشخص اللي المفروض يقرر إذا يدفعها.
سعر مجموعة التجربة يظل محجوز للقارورة الكاملة، معروض بعد فتح الصندوق مباشرة
رابح"عجبتك وحدة من المجموعة؟ خذ القارورة الكاملة بنفس سعر المجموعة لأسبوعين."
- الصيغة:
- صفحة بعد الشراء ورسالة متابعة، لمشتري مجموعة التجربة بس
المتجر أبد ما ربط مجموعة التجربة عنده بطلب ثاني؛ كانت تُباع كمنتج مستقل وتوقف هناك. توقيت عرض القارورة الكاملة ليصل بعد ما العميلة فعلاً لبست الريحة كم يوم، مو يوم إرسال المجموعة، مسك القرار بلحظة عندها جواب مو تخمين، وحوّل المجموعة من منتج تجريبي هامشه قليل لباب دخول المسار اللي كان المفروض تكونه من البداية.
باقة إجبارية: مجموعة التجربة زائد قارورة كاملة بدفعة واحدة، بخصم
خاسر"جرّب والتزم مع بعض، ووفّر ١٥٪"
- الصيغة:
- عرض باقة بصفحة المنتج بدال مجموعة التجربة المستقلة لمدة أسبوعين
فكرة منطقية بس قرت المشترية بالعكس. كل فكرة مجموعة التجربة إن العميلة لسا ما قررت، وطلب الالتزام بقارورة كاملة بنفس صفحة الدفع رجّع القرار لقبل السبب اللي وجدت عشانه — إنها فعلاً تشم المنتج. قلّلت مبيعات مجموعة التجربة بدون ما ترفع مبيعات القارورة الكاملة بما يكفي يبرر الخصم، وكانت أوضح خسارة مفيدة بالدورة.
نافذة اختيار مناسبة كاملة الشاشة عند الدخول: عيد أو وطني أو عرس أو "لنفسي"
خاسر"لمين هالطلب؟" تظهر قبل أي منتج بالصفحة الرئيسية
- الصيغة:
- نافذة كاملة الشاشة عند دخول الصفحة الرئيسية، جوال
الفكرة وراها كانت صح — أغلب الزيارات مبنية على مناسبة — بس السؤال قبل ما تشوف الزائرة أي منتج ضاف خطوة ما أحد يبيها بجوال صبره محدود، وزادت نسبة الارتداد بشكل ملموس على الزيارات المدفوعة اللي أصلاً قالت للإعلان أي مناسبة ترد عليها. نفس التقسيم اشتغل أحسن بكثير لما انحط داخل السلة وصفحة الدفع، وين العميلة أصلاً التزمت بالتصفح.
شنو سوينا — التحسينات بالترتيب
نقرأ المسار حسب خط العطر ومصدر الزيارة
قسّمنا كل خطوة بالمسار حسب إذا صفحة الهبوط كانت مستورد مرخص أو خط داخلي، ومرة ثانية حسب إذا الجلسة جاية من سناب أو إنستغرام أو بحث قوقل باسم محدد.
ليش: الرقم المجمّع كان يخفي مسار مستورد مرخص شغال زين فوق مسار خط داخلي يحوّل بنص المعدل، ومتوسط الاثنين كان يقول للمؤسس إن المتجر بس متوسط بدال ما يأشر بالضبط أي صفحات تحتاج شغل.
نشوف جلسات الجوال بالعربي على الخطين
شفنا تسجيلات جلسات على أكثر صفحات منتجات زيارة لكل خط، بالنسخة العربية وبنفس موديلات جوالات قاعدة العملاء، بدال ما نجرب القالب بمتصفح كمبيوتر.
ليش: التمرير جيه وجاي بين الصورة والسعر، ورسايل الواتساب اللي توصل بعد صفحة دفع متروكة، ما بانت كنمط إلا لما شفنا جلسات حقيقية بدال ما نقرا رقم ارتداد بلوحة تحليلات.
نصلّح الأساس: السرعة، والاتجاه العربي، وظهور الدفع والأصالة
ضغطنا صور منتجات كانت مصممة للطباعة مو الويب، وصلّحنا مسافات الاتجاه العربي بفقاعات النوتات، ونقلنا شعارات كي نت وتابي والدفع عند الاستلام وشارة خط العطر لفوق الشاشة الأولى بكل صفحة منتج.
ليش: هالإصلاحات تمس كل زائر قبل أي اختبار يشتغل، وهذا سبب إننا نسويها أول. صفحة بطيئة وشارة أصالة مدفونة كانت تخنق التحويل بالخطين مهما كان الاختبار اللي يشتغل فوقها.
نشغّل اختبار عرض أو صفحة واحد بالمرة، لكل خط
شارة الخط، والباقة الإجبارية، ونافذة المناسبة — كل واحد اختبرناه لحاله مقابل الصفحة الحالية، وثبّتنا الجمهور والسعر والإعلان طول مدة الاختبار.
ليش: لو اختبرنا الباقة وتغيير الشارة بنفس الوقت، ما كان ممكن نعرف أيهم سبب الانخفاض لما فشلت الباقة، وفصلهم هو السبب الوحيد اللي خلانا ننسب الفشل للسبب الصح مو نلوم التغيير الغلط.
نعيد بناء صفحة الدفع حول المهدي مو المشتري بس
خيار هدية يفتح حقل اسم ومستلم وعنوان ورسالة بطاقة منفصلة، ومنطق رسوم دفع عند الاستلام يتبع اللي يستلم الطرد، وبديل واتساب لأي وحدة تتوقف بنص النموذج بأسابيع الهدايا.
ليش: المتجر كان يشغّل خدمة هدايا يدوية عن طريق خدمة العملاء بدون ما يعترف فيها بالتصميم. بناء المسار الفعلي بصفحة الدفع شال خطوة كانت بهدوء تكلف طلب كل مرة العميلة تقرر إن المراسلة تعب زايد وتترك بدالها.
نوقّت عرض القارورة الكاملة بعد ما الريحة فعلاً تُلبس، ونحافظ على سجل اختبارات أسبوعي
عرض القارورة الكاملة لمشتري مجموعة التجربة انتقل لكم يوم بعد التوصيل بدال يوم الإرسال، وكل اختبار — بما فيها الاثنين اللي خسروا — نزل بسجل واحد مشترك يراجعه المؤسس أسبوعياً.
ليش: عرض يوصل قبل ما يصير عند العميلة رأي هو تخمين لازم تسويه مرتين، والسجل المكتوب هو السبب الوحيد اللي يمنع الفريق يعيد اختبار نفس الباقة الإجبارية العيد الجاي لأن ما أحد يتذكر إنها فشلت قبل.
شنو تغيّر
الجدول فوق فيه الأرقام بعد ما العميل يوقّعها، والشكل اللي يستاهل نذكره الحين إن التحسن تركّز بالضبط وين أشار التقسيم: الخط الداخلي وأسابيع الهدايا. إتمام الدفع تحرّك لأن النموذج أخيراً اعترف إن أغلب زوار هالأسابيع مو الشخص اللي يدفع، وشارة الخط حرّكت التحويل لأنها جاوبت على سؤال الأصالة قبل ما يتحول لشك.
مسار مجموعة التجربة للقارورة الكاملة كان أهم مما تدل عليه نتيجة اختبار واحد. لما صار موجود، عطى المتجر حدث تحويل ثاني وأرخص يحسّنه — عميلة مجموعة تقرر تلتزم — بدال ما يعامل كل زائر كقرار بارد على قارورة بتسعين دينار، وهو الجزء اللي المؤسس الحين يعتبره دائم مو موسمي.
الاختباران الخاسران استاهلوا مكانهم بالسجل. الباقة الإجبارية أكدت إن مجموعة التجربة تشتغل بس إذا العميلة لسا مسموح لها تكون غير قررة، ونافذة المناسبة أكدت إن التقسيم مكانه داخل المسار اللي الزائرة أصلاً دخلته، مو أمام الباب.
شنو بنسوي بعدها
ننقل خيار الهدية لمسار طلب الواتساب اللي خدمة العملاء لسا تسويه بإيدها للعميلات اللي ما يكملون الدفع أونلاين، لأن هذا نفس الإصلاح يدفع تكلفته على قناة واحدة بس الحين.
ثاني، نختبر وضع الهدية بصفحة الدفع وشارة الخط بشكل كامل قبل شهر من العيد والعيد الوطني، لما حجم طلبات الهدايا يتضاعف وصفحة دفع تسرّب شوي بحجم عادي تسرّب كثير بحجم الذروة.