قبل لا تلمس ميزانية الإعلان، طلّع الإيراد لكل دكتور
ابدأ من كشف الموظفين، مو من حساب الإعلانات. بأغلب عيادات الكويت في دكتور واحد ماسك بين ربع ونص الزيارات، ويوم يطلع يمشون المرضى وراه، غالباً للعيادة اللي راح لها. طلّع الإيراد وعدد الزيارات لكل دكتور لآخر ٦ أشهر وحط الأعمدة جنب بعض. إذا النزول متطابق مع عمود واحد سكت، خلصت القضية بعشر دقايق وما تحتاج تحليل أعمق من كذا. هذا أكثر سبب متكرر لأي شهر ميت بعيادات الكويت، وهو نفسه السبب الوحيد اللي ما يجي أبد بتقرير التسويق ولا أحد يتكلم عنه.
تأكد قبل لا تتحرك. خذ قائمة مرضى الدكتور اللي طلع واحسب كم واحد منهم رجع حجز خلال ٩٠ يوم بعد ما مشى. إذا أقل من ٣٠٪، يعني الخسارة حقيقية والمرضى طلعوا وراه. بعدين دوّر وين راح، لأن بحث بسيط باسمه يطلع لك انستقرام العيادة الجديدة وهي تعلن عنه. خياراتك محدودة وصريحة: تجيب بديل بنفس المستوى، أو ترجّع القائمة بحملة استرجاع موجهة لهالمرضى بالذات، أو تقبل بمستوى أقل. تزيد صرف على إعلانات باردة عشان تغطي دكتور طالع؟ هذا أغلى غلط تقدر تسويه.
ثاني مشتبه فيه: شبكة تأمين وقفت ترسل لك ناس وما قالت لك. طلّع عدد الزيارات حسب جهة الدفع لآخر ١٢ شهر. إذا شبكة كانت تجيب لك بين ١٥٪ و٣٠٪ من الزيارات ونزلت لصفر تقريباً، يعني عقد شركة انتقل أو وضعك بالشبكة تغيّر وما اتصل عليك أحد. هذا يصير بموسم التجديد وبهدوء تام، ما في إيميل، بس التلفون يهدأ. اتصل بشركة إدارة المطالبات واسألهم مباشرة إذا عيادتك لا زالت ضمن الشبكة للخطط المهمة. شركة وحدة تغيّر تأمين موظفيها تشيل لك يوم دوام كامل من المواعيد كل أسبوع.
الاستقبال يضيّع لك مرضى دفعت عليهم إعلانات
الحين روح للاستقبال. طلّع سجل المكالمات لرقم العيادة لأسبوع عادي واحسب المكالمات اللي ما تم الرد عليها. أغلب عيادات الكويت اللي نفتح فواتيرها تضيّع بين ٢٠٪ و٣٥٪ من المكالمات الداخلة، ومعظمها بين الساعة ١ و٤ العصر وبعد الثمان بالليل. سوّ نفس الشي بالواتساب: قيس متوسط وقت أول رد. أقل من ٥ دقايق بأوقات الدوام هو المعيار الشغال، وإذا صار أكثر من نص ساعة يكون المتصل حجز بمكان ثاني. ٣٠ مكالمة ضايعة بالشهر هذا بند إيراد، مو ملاحظة على الخدمة.
بعدها قيس إعادة الحجز. احسب كم بالمئة من مرضى الشهر الماضي طلعوا من العيادة وموعدهم الجاي مثبت بالتقويم. العيادات اللي تثبت أرقامها تسجل بين ٤٠٪ و٦٠٪ بأي شي يحتاج متابعة؛ وإذا أنت تحت ٢٠٪، تقويمك يفضى كل شهر وتعبيه من الصفر بترافيك مدفوع. هذي مشكلة سكربت، مو مشكلة تسويق. الموعد الجاي لازم ينعرض على المريض عند الاستقبال قبل لا يوصل الباب، والتذكير يطلع بالواتساب قبلها بيوم، مو صباح نفس اليوم.
رابع شي، شوف تقييمك بقوقل وتاريخ آخر تقييم وصلك. المريض بالكويت يقارن ٣ عيادات على قوقل مابس قبل لا يتصل، والفرق بين ٤.٦ و٤.٢ يقرر مين ياخذ المكالمة. اقرأ آخر ٩٠ يوم مو المعدل التاريخي، لأن خمس تقييمات نجمة وحدة جديدة عن طول الانتظار تغلب ٣٠٠ تقييم زين قديم بعين اللي يقرا. إذا ما توصلك ٤ أو ٥ تقييمات جديدة كل شهر، أسبوع واحد سيء يكفي يحرك تقييمك لدرجة تحسها بدفتر المواعيد.
الموسم والعيادة الجديدة يفسرون أقل مما تتوقع
الحين بس، شوف التقويم. يوليو وأغسطس ياخذون بين ٢٠٪ و٤٠٪ من أغلب عيادات الكويت لأن العوائل مسافرة، ويرجعون بسبتمبر بدون لا تسوي شي. رمضان ما يشيل الطلب، بس ينقله: النهار ميت والساعات المفيدة من بعد الفطور لين الوحدة بالليل، فالعيادة اللي تداوم بأوقاتها العادية تسجل شهر سيء وهو أصلاً خطأ بالتوقيت. قارن بنفس الشهر من السنة الماضية، لا تقارن بالشهر اللي قبله أبد. إذا يوليو الماضي نزل بنفس النسبة، ما عندك مشكلة تحلها.
المنافس الجديد آخر شي بالقائمة لأنه بطيء، مو مفاجئ. دوّر بكلمات خدمتك الرئيسية وشوف مين ماسك أول ٣ نتايج على الخريطة بالسالمية أو حولي أو بمنطقتك. إذا في عيادة ما كانت موجودة قبل سنة وعندها ٢٠٠ تقييم، هذا شي حقيقي، بس أخذوا شهور عشان يوصلون، ولازم يبين عندك كنزول تدريجي مو كطلقة. النزول المفاجئ له سبب مفاجئ: دكتور، أو جهة دفع، أو خط تلفون. والنزول البطيء له سبب بطيء ويحتاج خطة ثانية.
بند ينساه الملاك: المنتجات. إذا عيادتك تبيع كريمات أو مكملات أو منتجات ما بعد الجلسة عند الاستقبال، هالإيراد ينزل أول ما تنزل الحركة، وعادة ينزل أقوى من إيراد الجلسات. افصله عن الإجمالي قبل لا تحكم على الشهر شقد كان سيء. وهو الجزء الوحيد من إيراد العيادة اللي ما يحتاج المريض يكون داخل المبنى، فإذا تحط هالمنتجات بمتجرك الخاص مع كي نت وتابي يقدر المريض يعيد الطلب من بيته بدل ما ينتظر موعده الجاي. وهذا يخفف نزول الصيف أكثر من أي إعلان.