بطّل تحسب سعر الليد واحسب سعر الطلب
اسأل عشر وكالات بالكويت كم يكلف الليد وبيقولون لك من ٤٠٠ فلس إلى ١.٥٠٠ دينار، والاثنين صح. إعلان سناب أو انستقرام يوديهم للرسايل الخاصة يطلع لك ليد بـ٣٠٠ فلس بسهولة، لأن الرسالة ما تكلف الزبون شي. أما فورم فيه رقم تلفون حقيقي فيصير بين ٩٠٠ فلس و١.٥٠٠ دينار. الليد الرخيص مو أحسن، غالبًا هو بس واحد ضغط على الإعلان وخلص. ما في أحد بهالبلد دفع إيجار محله من ليد.
الرقم اللي يدفع الرواتب هو تكلفة الطلب المدفوع. لبراند ملابس كويتي عادي، توقع من ٤ إلى ٩ دنانير للطلب من ترافيك ميتا البارد، ومن ٣ إلى ٧ دنانير من سناب إذا كان الفيديو طبيعي مو إعلان صريح، ومن دينار إلى دينارين من قوقل على اسم البراند نفسه، وهذولا ناس يعرفونك أصلًا. الريتارقيتنق يبين حلو بـ١.٥٠٠ إلى ٣ دنانير، بس هو يحصد طلب دفعت عليه إعلاناتك الباردة. وبرمضان وأسبوع العيد زد ٣٠ إلى ٦٠٪ لأن الكل يزايد بنفس الوقت.
قيس كل رقم من هذي مقابل متوسط قيمة الطلب عندك، مو مقابل الشهر اللي طاف. براند يبيع عبايات بـ٢٠ دينار وبراند يبيع فساتين مناسبات بـ٩٠ دينار ما ينفع يستخدمون نفس المعيار. القاعدة السريعة اللي نشتغل عليها بالكويت: إذا تكلفة الطلب أقل من ٣٠٪ من متوسط الطلب، كمّل صرف؛ وإذا بين ٣٠ و٤٥٪، صلّح صفحة المنتج وجدول المقاسات قبل لا تلمس الميزانية؛ وفوق ٤٥٪ أنت تشتري طلبات ما تقدر عليها.
نقطة التعادل الحقيقية عندك قريبة من ٣ أضعاف، مو ١.٨
أغلب الملاك يحسبون إن التعادل عند ١.٨ ضعف، لأن الهامش حوالي ٥٥٪ و١ على ٠.٥٥ يطلع ١.٨. هذا رقم الإكسل، وهو غلط على أزياء الكويت. لأنه يتجاهل كل اللي يصير بين الضغطة ووصول الفلوس لحسابك فعليًا: مرتجعات المقاسات، والاستبدال، وطلبات الدفع عند الاستلام اللي ما توصل، ورسوم المندوب اللي تدفعها مرتين، والقطعة اللي ترجع مكرمشة وتنزل على رف التخفيضات بنص السعر. ميتا تعرض لك الرقم الأول، وحسابك بالبنك يعرض الثاني.
حط أرقام كويتية حقيقية. المرتجعات والاستبدال بالأزياء بين ١٥ و٣٠٪، وترتفع إذا تبيع قطع ضيقة أو تشحن بدون جدول مقاسات. والدفع عند الاستلام يفشل بـ١٠ إلى ٢٠٪ من الطلبات هني: ما أحد يرد، أو العنوان علامة مو عنوان، أو الزبون غيّر رايه لين وصل المندوب الجهراء. وكل محاولة تكلفك من ١.٥٠٠ إلى ٢.٥٠٠ دينار توصيل سواء وصل الطلب أو لا. اجمعها كلها وبتلقى تقريبًا ثلث مبيعاتك المسجلة ما يصير مبيعات.
احسبها معي. ١٠٠ طلب بـ٢٥ دينار يعني ٢٥٠٠ دينار على الورق، بس بعد ١٥ طلب دفع عند الاستلام فشل و٢٠ مرتجع يبقى لك حوالي ١٧٠٠ دينار، وبعد تكلفة البضاعة والتوصيل رايح جاي يبقى لك تقريبًا ٨٠٠ دينار. وإذا دفعت ٨ دنانير على كل طلب تكون صرفت ٨٠٠ دينار، يعني تعادل عند ٣ أضعاف مسجلة. فهدفك الحقيقي ٣.٥ أضعاف أو أكثر، وأسرع شي يحركه هو الدفع المسبق: متجر على شوبيفاي فيه كي نت وتابي بالدفع يقبض الفلوس قبل لا يطلع المندوب، وهذا يشيل أغلب خسارة الدفع عند الاستلام.
تقدر تدفع أكثر على الزبون بس إذا الطلب الثاني يجي
كل اللي فوق مبني على طلب واحد. البراندات بالكويت اللي تقدر تدفع ١٢ أو ١٥ دينار على الزبون الواحد مو أشطر منك بالإعلانات، هي أشطر بالطلب الثاني. البراند الكويتي الصحي يشوف من ٢٠ إلى ٣٥٪ من زبائنه الجدد يطلبون مرة ثانية خلال ٩٠ يوم. والضعيف تحت ١٢٪، وبهالمستوى لازم تكلفة الطلب تبقى تحت ٦ دنانير، وإلا أنت تركض بمكانك وما تتحرك إلا إذا الإعلان شغال.
الحساب بسيط وقاسي. بطلب ٢٥ دينار وهامش ٥٥٪، الطلب الواحد يعطيك حوالي ١٣.٧٥٠ دينار ربح، فإذا دفعت ٨ دنانير استحواذ يبقى لك ٥ دنانير قبل التوصيل. لكن إذا ٣٠٪ من هالزبائن طلبوا مرة ثانية خلال ٩٠ يوم والطلب الثاني ما كلفك شي تقريبًا لأنه جاك من واتساب أو الإيميل، يصير متوسط الربح من كل زبون حوالي ١٧ دينار، وفجأة ١١ أو ١٢ دينار استحواذ تصير منطقية. الإذن إنك تصرف أكثر يجي من الاحتفاظ بالزبون، مو من التفاؤل.
قيسها قبل لا ترفع أي شي. جمّع الزبائن حسب الشهر اللي اشتروا فيه أول مرة، وشوف كم نسبة اللي رجعوا اشتروا بعد ٦٠ يوم وبعد ٩٠ يوم، ولا تحسب تكرار شريته بكود خصم ٣٠٪ لأن هذا طلب ثاني بهامش ثاني. تحتاج دفعتين كاملتين، يعني من ٤ إلى ٦ شهور، وتجاوز يوليو وأغسطس لأن نص الكويت مسافر. ولين ما يصير الرقم قدامك، خلّ تكلفة الطلب عند ٣٠٪ من قيمة الطلب ولا تتحرك.